Para João Bosco Costa Jr, Presidente da Embraer Defesa & Segurança, o ritmo de comercialização do avião cargueiro C-390 segue o esperado pela companhia . Você não vende um produto de defesa sem antes provar que ele traz a vantagem competitiva que o projeto promete trazer’ Foto: Pedro Ivo Prates/Estadão
Luciana Dyniewicz
08 Janeiro 2024
Nota DefesaNet
Parte 1 – KC-390 – Vendas do maior avião da Embraer, começam finalmente a avançar
Parte 2 – KC-390 – Compras da área de defesa não são como compras do setor privado
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O Editor
Diferentemente do que aponta o mercado financeiro, o presidente da Embraer Defesa & Segurança, João Bosco Costa Jr., diz que não houve frustração nas vendas do avião militar de carga C-390. “Compras de defesa não são como compras do setor privado. O tempo de maturação de uma campanha dessas chega a cinco anos. Então acho que não tem nada travado. O que tem é o momento adequado.”
Desenvolvido em parceria com a Força Aérea Brasileira (FAB), o cargueiro teve, até 2022, unidades vendidas para Brasil, Portugal, Hungria e Holanda. Após anunciar, em 2023, contratos firmados com a Áustria, a República Tcheca e a Coreia do Sul, o executivo afirma esperar um 2024 ainda melhor (leia mais sobre as vendas do avião aqui). Segundo ele, o governo brasileiro tem dado todo o suporte possível para concretizar vendas para a Arábia Saudita e a Índia, países que “vão acabar se convencendo de que nosso avião é uma solução que pode ser campeã”.
A seguir, trechos da entrevista:
Sempre houve uma expectativa grande em relação ao C-390, mas até 2022 as vendas foram fracas. Em 2023, porém, mais negócios foram fechados. O que destravou as vendas?
Os contratos são resultados de coisas que estão sendo plantadas há algum tempo. Isso só foi possível porque desenvolvemos um produto único na categoria. O C-390 não tem um competidor à altura. O avião entrou em operação na Força Aérea Brasileira (FAB) em 2019. Desde então, vem “performando” de forma muito especial. Isso fez com que 2023 fosse um ano especial para a Embraer Defesa. Tenho reforçado muito a equipe ao redor do mundo para buscar, cada vez mais, falar sobre o C-390, mostrar as capacidades do avião. Os clientes estão fazendo suas avaliações e concluindo que é um avião que traz vantagens operacionais e capacidades adicionais às forças aéreas.
Isso já não era feito antes?
Desde o início, nós projetamos um mercado por volta de 500 aviões em 20 anos. Nós, da Defesa, não vemos que houve frustração (de vendas). Você não vende um produto de defesa sem antes provar que ele traz a vantagem competitiva que o projeto promete trazer. As coisas estão maturando no momento adequado, na velocidade esperada. Acabamos (em dezembro) de ser agraciados com a seleção da Coreia do Sul. É o primeiro cliente na Ásia, mas temos várias conversas. O primeiro avião (vendido a uma país) da Otan (Organização do Tratado do Atlântico Norte) entrou em operação em 2023, na Força Aérea Portuguesa. Em um mês de operação, o avião voou 125 horas, o que é algo completamente acima dos padrões. O padrão seria metade disso.
Bosco: ‘Você não vende um produto de defesa sem antes provar que ele traz a vantagem competitiva que o projeto promete trazer‘
Como está a conversa para vender o C-390 para a Arábia Saudita?
Tenho dificuldade de entrar em detalhes em algumas campanhas, porque elas não são públicas. Mas sabemos que a Arábia Saudita opera uma frota de 60 aviões que já estão merecendo uma avaliação sobre aposentadoria. Entendemos que o C-390 vai trazer capacidades adicionais à força aérea saudita. Assinamos um memorando de entendimento com uma empresa local. Temos um planejamento com essa empresa para localizar no país algumas atividades do C-390, dado que a quantidade de aviões lá pode ser grande.
Teria a possibilidade de vocês montarem os aviões lá?
Existe essa avaliação em torno da colaboração com as empresas locais, não só de estabelecer uma linha final de montagem do C-390 , mas de transferir atividades de manutenção, treinamento e fabricação de peças. Tem uma série de coisas que estão sendo exploradas lá com as empresas locais.
E as negociações com a Índia?
A Índia lançou um processo de compra que prevê de 40 a 80 aviões. Estamos competindo com outros, mas estamos superengajados. O processo de compra requer que a Embraer tenha um parceiro local que seja a interface com o cliente. Esperamos, no primeiro trimestre, anunciar quem será ele. Estamos investindo muito nesse processo. O mercado da Índia é muito importante, estratégico.
O que falta para destravar esses acordos e impulsionar as vendas? No ano passado, a Embraer fechou vários acordos, mas ainda de poucas unidades. Esses novos contratos poderiam alavancar o segmento de defesa?
Não vejo que sejam poucas unidades. Vejo que cinco aviões foram vendidos para a Holanda, quatro para a Áustria e três para a Coreia. É uma primeira entrada no cliente. Compras (da área) de defesa não são como compras do setor privado. O tempo de maturação de uma campanha dessas chega a cinco anos. Então, acho que não tem nada travado. O que tem é o momento adequado. Na Índia, existe uma previsão de conclusão do processo para 2026/2027. Na Arábia Saudita, não tenho informação (de cronograma).
Do lado da Embraer, o que é possível fazer para a empresa ganhar esses contratos? Ou depende mais de diplomacia?
Temos tido o suporte geopolítico do Brasil, do Ministério da Defesa, da Força Aérea Brasileira, do presidente Lula. O Brasil tem promovido a base industrial de defesa, e a Embraer é uma das empresas que fazem parte dessa base. O que precisa ser feito é estabelecer o ‘case’ adequado: Qual é o pacote de localização (demandas exigidas pelo governo comprador, como montagem final da aeronave ou fabricação de peças em seu território)? Qual é a capacidade que o avião vai trazer para essas forças aéreas? Qual a vantagem comercial por trás da solução do C- 390 para essas forças aéreas? No momento que a Embraer tiver condição de apresentar isso para esses países, do mesmo jeito que fez na Coreia do Sul, na República Tcheca e na Áustria, esses países vão acabar se convencendo de que nosso avião é uma solução que pode ser campeã.
A FAB tinha uma encomenda de 28 aviões, que foi reduzida para 19. Qual foi o impacto disso para a empresa?
Isso faz parte do passado. A gente chegou a um acordo com a FAB para uma redução para 19 aviões, que é do que ela precisa. A FAB não tem necessidade de 28 aviões, dada a performance do C-390. O avião faz mais com menos.
Essa decisão de redução foi tomada durante o governo Bolsonaro por uma questão orçamentária. Com a mudança de governo, esse número pode ser revisto?
A FAB fez uma avaliação técnica da necessidade de aviões e concluiu que não precisa de 28, porque o avião entrega muito. Nós chegamos a um consenso. A FAB e a Embraer concordaram com 19, e os impactos já foram declarados em balanços. Faz parte do passado.
O que dá para esperar para 2024?
A gente tem um um funil de vendas bastante positivo. Não posso comentar quais são os países, mas posso dizer que temos grandes expectativas de novos operadores escolherem o C-390 em 2024 e em 2025
Dá para repetir o resultado de 2023?
Acho que sim. A gente sempre busca uma evolução. Estamos imaginando 2024 melhor do que foi 2023.
